酒業(yè)連鎖正處在加速拐點(diǎn)。2024年，商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)TOP300門店總數(shù)同比增長(zhǎng)30%，已有18個(gè)品牌突破萬店。然而，在酒業(yè)賽道，尚無一家連鎖跨過萬店門檻，行業(yè)連鎖化率僅6%，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
在2025濟(jì)南中酒展主論壇暨中國(guó)酒類連鎖即時(shí)零售發(fā)展論壇現(xiàn)場(chǎng)，全國(guó)百余家酒類連鎖、美團(tuán)、酒小二、金輝、小酒喔等平臺(tái)與頭部品牌，以及多位行業(yè)知名咨詢專家齊聚一堂，共同探討即時(shí)零售浪潮下的增長(zhǎng)邏輯與轉(zhuǎn)型路徑。
逸馬連鎖產(chǎn)業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人馬瑞光博士從全球特許經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和中國(guó)優(yōu)秀連鎖案例出發(fā)，指出酒業(yè)連鎖要走向規(guī)?；?，必須跨越五個(gè)關(guān)鍵階段，并避開四大增長(zhǎng)陷阱，以“共贏加盟”的新模式構(gòu)筑可持續(xù)的增長(zhǎng)底盤。
根據(jù)TOP300數(shù)據(jù)，萬店品牌的出現(xiàn)并非偶然，而是連鎖化率、模式成熟度和組織能力的共同結(jié)果。連鎖化率越高，賽道競(jìng)爭(zhēng)越激烈;反之，越低的連鎖化率，代表潛在的成長(zhǎng)空間越大。
馬瑞光博士指出，餐飲連鎖化率已達(dá)24%，酒店為41%，而酒業(yè)僅為6%，與美容化妝品行業(yè)相近。低連鎖化率意味著行業(yè)仍處早期，市場(chǎng)存在巨大的增量空間。但“空間大”并不等于“機(jī)會(huì)易得”——它同時(shí)意味著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌壁壘、供應(yīng)鏈能力尚未全面建立，這也是酒業(yè)至今尚無萬店品牌的原因之一。
他強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)階段，品牌最核心的任務(wù)不是盲目跑馬圈地，而是要先完成可盈利、可復(fù)制的單店模型驗(yàn)證。只有在盈利模型和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系成熟后，規(guī)?；瘮U(kuò)張才能避免淪為“數(shù)字游戲”，而是形成真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
馬瑞光博士用“五階段成長(zhǎng)模型”總結(jié)了連鎖品牌的必經(jīng)路徑：
1-10家：驗(yàn)證單店盈利模式。這一階段的關(guān)鍵是找到可長(zhǎng)期維持的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)與客群定位，不必急于擴(kuò)張。
10-100家：實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化輸出。包括選址模型、裝修風(fēng)格、產(chǎn)品組合、運(yùn)營(yíng)流程、供應(yīng)鏈管理等，讓新店開業(yè)后能快速達(dá)到既定水平。
100-1000家：強(qiáng)化加盟招商與管控能力。此時(shí)品牌進(jìn)入高速?gòu)?fù)制期，必須建立加盟商篩選機(jī)制、培訓(xùn)體系、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)警機(jī)制，防止失控?cái)U(kuò)張。
1000-10000家：依賴組織協(xié)同與文化復(fù)制。僅靠制度和流程已不足以維系統(tǒng)一性，必須讓加盟商與總部形成價(jià)值觀共振，實(shí)現(xiàn)“自驅(qū)”運(yùn)轉(zhuǎn)。
萬店之后：持續(xù)迭代和生態(tài)構(gòu)建。這是全球頭部品牌的共同特點(diǎn)，例如美國(guó)的Circle K，僅80名總部員工就管理著超過1.2萬家加盟門店，背后是成熟的體系與自我進(jìn)化能力。
他提醒，很多企業(yè)在10家或100家階段就急于沖量，結(jié)果造成模式失控、加盟商虧損、品牌口碑受損。真正的成長(zhǎng)曲線，是直營(yíng)打樣、特許放大、文化托底的飛輪循環(huán)，而不是一味“加速度”。
在21年連鎖戰(zhàn)略陪跑中，逸馬總結(jié)了四大“增長(zhǎng)陷阱”，它們幾乎貫穿所有行業(yè)，但在酒業(yè)尤為突出：
很多品牌依靠現(xiàn)有門店的現(xiàn)金流繼續(xù)擴(kuò)張，看似快速，實(shí)則風(fēng)險(xiǎn)極高。一旦新店出現(xiàn)虧損，會(huì)迅速拖垮整體現(xiàn)金流。正確做法是“把賺錢的店賣給加盟商”，形成“用大家的錢開大家的店”的輕資產(chǎn)模式，讓總部把資源集中在模式優(yōu)化和賦能上。
總部不能把虧損責(zé)任推給加盟商，而應(yīng)主動(dòng)介入，分析原因、制定改善方案，甚至在必要時(shí)回購(gòu)門店。這不僅能保護(hù)品牌形象，也能讓加盟商形成長(zhǎng)期信任，愿意持續(xù)加碼投資。
招商不是越多越好，而是像招聘一樣選人。優(yōu)秀的加盟商是品牌的資產(chǎn)，劣質(zhì)加盟商可能成為未來的隱患。百果園加盟商通過率僅5%-10%，正是這種嚴(yán)選機(jī)制保證了品牌口碑和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。
無論直營(yíng)還是加盟，總部都應(yīng)建立一定的兜底機(jī)制。當(dāng)投資失敗時(shí)，合理的保底或補(bǔ)償不僅是責(zé)任擔(dān)當(dāng)，更是維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系的核心。
2020-2022三年新增8276家加盟店，閉店率僅0.6%。其成功秘訣在于低門檻加盟(0元加盟費(fèi))、總部集中供應(yīng)鏈和冷鏈物流支持、下沉市場(chǎng)滲透，以及在經(jīng)營(yíng)困難時(shí)的門店回購(gòu)機(jī)制。這種模式確保了快速擴(kuò)張的同時(shí)保持了運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。
作為逸馬合作多年的深度伙伴，百果園在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制“直營(yíng)打樣+嚴(yán)選加盟”的模式，確保了標(biāo)準(zhǔn)化的穩(wěn)定落地和品牌美譽(yù)度。其低通過率的加盟篩選機(jī)制，保證了每一家新店都能延續(xù)既有的經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)體驗(yàn)。
2018年啟動(dòng)全國(guó)500家門店布局時(shí)，引入逸馬作為品牌落地的智囊機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了從線上零售到線下連鎖的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為酒業(yè)線上線下融合提供了樣板。
這些案例共同驗(yàn)證了“直營(yíng)打樣、特許放大、總部兜底”的共贏加盟模式，既能實(shí)現(xiàn)高速度擴(kuò)張，又能確保品牌穩(wěn)健發(fā)展。
在酒業(yè)連鎖的下一個(gè)周期，贏家不是最快沖到千店的品牌，而是能讓每一家加盟店持續(xù)盈利、讓品牌文化深入人心的企業(yè)。
“共贏加盟”不是一句口號(hào)，而是一套可落地、可復(fù)制、可持續(xù)的系統(tǒng)工程——它需要科學(xué)的制度設(shè)計(jì)、穩(wěn)定的組織能力，以及長(zhǎng)期堅(jiān)持的價(jià)值觀。
逸馬連鎖產(chǎn)業(yè)集團(tuán)將繼續(xù)以戰(zhàn)略陪跑為核心，依托教育培訓(xùn)、連鎖咨詢、品牌授權(quán)、財(cái)稅中心、投資中心、“心·場(chǎng)景”美學(xué)中心、中聯(lián)匯海外、政企中心、數(shù)智化商業(yè)中心、科技產(chǎn)業(yè)化中心等十大業(yè)務(wù)板塊協(xié)同賦能，從戰(zhàn)略、品牌、組織、數(shù)智、資本等全維度，幫助客戶構(gòu)建全域連鎖能力，推動(dòng)其從“一店可控”穩(wěn)步邁向“萬店共贏”。
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